Ogólnie rzecz biorąc, trade marketing jest formą marketingu B2B. Zwykle głównym celem takiej kampanii jest sprzedaż produktów innym firmom, które mogą następnie sprzedawać je swoim klientom. Producenci, stosując odpowiednie techniki, sprzedają swoje produkty detalistom, hurtownikom i dystrybutorom.
Na czym polega trade marketing?
Trade marketing to strategia marketingowa B2B mająca na celu wprowadzenie produktu na półki sklepowe. Producenci starają się uświadomić innym firmom wartość swojego produktu. W przeciwieństwie do marketingu tradycyjnego trade marketing nie koncentruje się na ostatecznej sprzedaży. Skupia się natomiast na środkach, za pomocą których można sprzedać produkt. Należy przedstawić swoją ofertę konsumentom, zanim podejmą decyzję o zakupie.
Kto korzysta z trade marketingu?
Trade marketing jest realizowany przez producentów. Skierowany jest do „partnerów łańcuchów dostaw”, czyli hurtowników, detalistów i dystrybutorów. Odgrywa ważną rolę w różnych branżach. Jednak jest szczególnie istotny w branży towarów konsumpcyjnych. Tutaj silna konkurencja i walka o miejsce na półkach znacznie utrudniają wyróżnienie się z tłumu.
Zazwyczaj trade marketing jest ważniejszy dla firm koncentrujących się na sprzedaży w tradycyjnych sklepach, a nie internetowych. Wielu przedsiębiorców łączy marketing tradycyjnym z handlowym.
Jak wygląda zespół zajmujący się trade marketingiem?
Jednym z członków zespołu jest trade marketing manager. Opracowuje strategie marketingowe, które docierają do grupy docelowej. Opracowuje i wdraża kampanie zwiększające popyt wśród partnerów łańcucha dostaw. Nadzoruje również pracę działu. Powinien mieć duże doświadczenie marketingowe oraz w negocjacjach B2B. Musi też umieć ocenić i zrozumieć trendy na rynku oraz analizować dane marketingowe.
Analityk ds marketingu handlowego zwykle podlega trade marketing managerowi. Nadzoruje dane i analizy związane z tą gałęzią marketingu. Zajmuje się też strategiami nowych i bardziej skutecznych metod dotarcia do grupy docelowej i poprawy postrzegania marki.
Pozostali członkowie zespołu najczęściej podlegają trade marketing managerowi. Mogą zarządzać określonymi kontami. Zgłaszają sukcesy i obszary do poprawy zarówno managerowi, jak i analitykowi.
Dlaczego trade marketing jest tak ważny?
Z wielu powodów trade marketing jest obecnie tak samo ważny, jak tradycyjny marketing. Po pierwsze dlatego, że jest Twoje produkty nie trafią do sklepów, na pewno nie dotrą również do konsumentów. Konieczne jest też nawiązanie i podtrzymanie pozytywnych, długotrwałych relacji z członkami łańcucha dostaw. Bez tych relacji nie możesz konkurować z innymi markami.
Trade marketing odgrywa bardzo ważną rolę, szczególnie w branży FMCG. Przy tak wielu markach sprzedających podobne produkty, firmy muszą na nim polegać.
Tak, jak w przypadku każdego projektu, trade marketing wymaga gruntownych badań. Przede wszystkim powinny być skoncentrowane na rynku docelowym. Odpowiedz sobie na kilka podstawowych pytań. Kim są Twoi najwięksi konkurenci? Jakie najistotniejsze wyzwania czekają na Ciebie? Jaka jest Twoja grupa docelowa?
